Meer grip en resultaat door een sterkere verkoop: hoe doe je dat?

Alles in een onderneming start met verkoop. Je hebt een product of dienst dat je in de markt moet plaatsen, je moet leden werven of je moet meer bezoekers aantrekken. In alle situaties heb je een duidelijke aanpak nodig, en alles wat je hierbij kan helpen is welkom.

Het belang van een goede ondersteuning en opvolging wordt hierbij vaak onderschat. “Hij is een goede verkoper”, hoor je wel eens. Het is inderdaad allereerst belangrijk om de juiste man of vrouw te vinden die het talent heeft om deals te scoren en klanten te vinden. Maar er is zoveel meer dat je kan doen om je verkoopcijfers de hoogte in te jagen. En je hebt ook niet altijd de luxe om zo’n straf verkoopskanon te vinden of in huis te halen.

Graag geef ik in deze blog een aantal belangrijke en concrete tips om grip, resultaat en een sterkere verkoop te realiseren.

Meer grip door een goede opvolging

In de eerste plaats: neem afscheid van die Excel file en die post-its. Verkopen is typisch iets dat veel tijd en geduld vergt, en waar een goede opvolging een boost kan geven aan je succesratio.

Afhankelijk van je markt kan het zelfs jaren duren om een verkoop te sluiten. En als het dan zover is, mag je niet vergeten om de juiste acties te nemen met de juiste persoon op het juiste moment.

Een eerste logische stap hier is het alarmbelletje dat moet afgaan. Met een goede snooze functie, want net als het systeem zegt dat je moet nabellen, ligt er een dik nieuw dossier met hoogdringendheid op je bureau. Uitstellen maar zeker niet vergeten dus.

Enneuh… hoe zat de deal nu weer in elkaar? Een aanbod dat je een jaar geleden hebt gedaan zal niet meer vers in het geheugen zitten – ook niet van je potentiële klant.

Als je belt of mailt, hoe pak je dit het beste aan? Wat was de exacte reden dat ik nu mag of moet terug bellen? Waar ging het laatste gesprek over? Was het een hartelijk “tot binnen 6 maanden” of eerder een “ben je er weer? Laat me nog maar een half jaar met rust!”?

Je begrijpt dat Excel hier tekort zal doen. Je wil een tool die je op tijd een reminder geeft, die je een historiek kan geven met de nodige details en die je toelaat om de volledige context goed te bevatten en inzichtelijk te maken. Gebruik hier dus een tool voor (CRM – Customer Relationship Manager) en lees ook vooral hieronder verder wat zo’n tool jou zeker nog moet bieden.

Meer resultaat door goede ondersteunde tools en data

We hebben vandaag zo veel informatie ter beschikking. Ook over jouw potentiële klant, de markt waar hij in zit, de zoekvraag die hij stelde, … kan je door een paar klikken meer te weten komen, en deze info kan je zeer goed helpen om betere resultaten te halen in je verkoop.

Hier komt trouwens een zeer belangrijk pijnpunt naar boven als het gaat over verkopers en (CRM) tools: ze zijn niet de beste vrienden. Heel wat CRM tools worden niet gebruikt en sterven een stille dood wanneer ze in een bedrijf bij het verkoopsteam geïntroduceerd worden.

Waarom? Ze zijn een last. Een controlemiddel om de prestaties in kaart te brengen en te zeuren over het te weinig aantal klantenbezoeken. Een extra lading administratie die me alleen maar tijd kost die ik in de verkoop zou kunnen steken.

En daar moet het net anders. Een CRM tool moet je voor je verkoper laten werken, niet andersom. En door het gebruik van de juiste tools en technologie kan je jouw verkopers écht meerwaarde bieden. Ik geef een aantal voorbeelden:

• Contactformulieren invullen, een factuur ontvangen of betalen, abonneren op de nieuwsbrief, klikken in de nieuwsbrief, bekijken van een webinar, documenten bekijken of ondertekenen, …. al deze acties gebeuren digitaal en kunnen dus gemeld worden aan je CRM. De verkoper ziet dus wat de klant doet en kan hierop inspelen. Bovendien moet de verkoper de klant niet aanmaken, het systeem doet dat vanzelf

• De website van de klant, zijn of haar LinkedIn profiel, de cijfers en de financiële gezondheid, allemaal zaken die je met 1 klik vanuit je CRM omgeving kan raadplegen. Je ziet dus meer, weet meer en stapt elk telefoongesprek of bezoek in met meer kennis en vertrouwen

• Mailverkeer, het verloop van de lopende projecten bij de desbetreffende klant, openstaande tickets op de helpdesk voor deze klant, eventuele klachten die in behandeling zijn, …. Al deze informatie kan eveneens ter beschikking worden gesteld. Geen schaamrood meer als je bij de klant binnenwandelt om te horen of er nog zaken zijn waar je mee kan helpen, om dan vast te stellen dat je niet op de hoogte was en dus niet voorbereid bent op de confrontatie

Het zijn maar een paar voorbeelden. Door slimme connecties te maken en data met elkaar te verbinden wordt voor de verkoper die klantenfiche plots een hulpmiddel dat ervoor zorgt dat hij of zij goed op de hoogte is, in kan spelen op recente gebeurtenissen, en dus beter kan verkopen

Laagdrempelig en ondersteunend

Een goed ingerichte CRM omgeving zorgt er dus voor dat je verkoopsteam (of jezelf als verkoper) beter ondersteund is en door info en inzichten betere resultaten kan behalen.

Een laatste belangrijk aspect hierin is ook de toegankelijkheid van de tools. Verkopers zijn vaak op de baan, dus een makkelijk beschikbaar systeem dat bv. ook op de smartphone kan geraadpleegd worden, praat met je agenda en je notificaties geeft is zeker een plus. Vergeet dit aspect dus niet.

Iedereen kent ook de nachtmerrie van het bezoek rapport. Ook weer zoiets administratief dat op dat moment geen toegevoegde waarde lijkt te hebben, maar later natuurlijk ook weer gaat zorgen voor meer context en inzicht.

Door gebruik te maken van eenvoudige rapporteringstools kan je bezoek rapporten eenvoudiger registreerbaar maken. Of: laat toe dat je verkopers hun bezoek rapport inspreken op hun smartphone en direct koppelen aan de klantenfiche of het bezoek. Dat gaat sneller en kan overal gebeuren. Bovendien is er meer en meer software op de markt die toelaten om die gesproken rapporten om te zetten in tekst.

Laat ons jouw helpen om een sterkere verkoop te realiseren!

Hopelijk heeft deze blog je inzicht gegeven in de mogelijkheden van tools en digitalisering voor je verkoopsteam.

We helpen jou graag om binnen jouw organisatie de verkoop beter te ondersteunen, en door het installeren van juiste opvolging, automatisering en analysetools ervoor te zorgen dat elke lead op een zo optimaal mogelijke manier geconverteerd kan worden tot een succesvolle verkoop. En dat elke klant beter kan worden opgevolgd, waardoor je ook op vlak van klantenbehoud, upsell en cross sell beter zal scoren.

Neem dus zeker contact op via de verschillende kanalen. Of: kijk binnenkort naar ons live webinar “Boost je verkoop door slim klanten- en prospectenbeheer (CRM)”. Je kan je via de onderstaande knop makkelijk inschrijven:

Zoals steeds kan je na registratie live of uitgesteld kijken (replay).

Succes!

Johan.